S’il n’existe pas de
mode d’emploi de la communication d’influence,
certains spécialistes se hasardent pourtant
à décoder la grammaire de nos manipulations
ordinaires. Dans son livre « Du bon usage
de la communication d’influence »,
le psychologue et sociologue Dominique Chalvin
décrit avec une précision machiavélique
les mécanismes de nos comportements à
double fond.
La manipulation, un phénomène
100% ordinaire
Selon Dominique Chalvin, toute relation comporte
une part de manipulation mais certains phénomènes
augmentent le pouvoir de cette forme d’influence.
Ce sont des phénomènes humains très
simples et très courants de la vie quotidienne
: par exemple, le désir de continuer une
action positive (la persistance), l’habitude
de se référer à ce que l’on
a déjà fait pour juger un événement
ou une proposition (la comparaison), le souci
de s’adresser à un expert quand on
a besoin d’être sécurisé,
le désir de vivre en harmonie avec les
autres, etc. La banalité de ces fondamentaux
de la manipulation est sans doute une de leur
force car on y fait peu attention. Voici comment
les repérer, s’en protéger
ou, pourquoi pas, en faire bon usage.
Le désir de persistance
Pourquoi peut-on arriver à faire agir quelqu’un
dans le sens où on le souhaite en jouant
de son désir de persistance ? Selon un
chercheur allemand, le Dr Zeigarnik, une personne
obligée d’arrêter une action
s’en souvient de façon obsessionnelle.
Ce phénomène, appelé «
l’effet Zeigarnik », est le fondement
de l’effet de persistance.
L’explication culturelle de ce désir
se traduit par des phrases telles que «
il faut aller jusqu’au bout de ses convictions»,
« chose promise, chose due », etc.
Les valeurs cartésiennes appuient ces croyances:
être logique et cohérent est signe
d’équilibre et d’intelligence.
Ainsi se créent les conditions de la manipulation.
Il suffit de proposer à quelqu’un
des actions qui semblent lui permettre de se réaliser
en continuant d’être cohérent.
Comment repérer une manipulation négative
?
Le manipulateur retors peut avoir tendance à
cacher l’ensemble de l’action proposée,
les étapes qui vont suivre n’étant
jamais décrite de façon précise.
La personne insiste en revanche sur les valeurs
en cause et le sens général de l’opération.
Elle lisse les difficultés et veut faire
croire que ce qui est demandé n’est
pas très important alors qu’au contraire
c’est déterminant.
La parade
- Savoir revenir sur une décision si elle
se révèle inadéquate.
- Vérifier que les actions que l’on
est amené à faire sous l’impulsion
d’un autre sont valides et bénéfiques
pour nous.
Les situations propices et l’échange
réciproque
Qui n’a jamais été contraint
d’accepter une demande alors qu’il
n’avait pas vraiment envie de le faire.
Comment s’y prennent certains manipulateurs
pour transformer un refus possible en impossible
refus ?
Deux manipulations négatives liées
aux situations propices
- Créer un climat de confidence et de (fausses)
révélations pour obtenir que l’autre
lâche un (vrai) secret.
- Extorquer une concession inéquitable
que l’autre aura du mal à refuser.
Exemple : en échange d’avoir répondu
au téléphone à la place d’un
collègue à midi, lui demander un
service beaucoup plus important.
La parade
Dès qu’on ressent un sentiment de
malaise vis-à-vis d’une personne
qui vous adresse une demande pressante et précise,
il faut avoir le réflexe de déconnecter
le sentiment de sympathie, d’arrêter
les événements et de dire : «
Attendez, je vais réfléchir».
Le goût de l’exceptionnel
Nous rêvons tous, plus ou moins, d’être
connus pour nos qualités ou nos performances,
il est quasiment naturel de vouloir sortir du
rang. C’est pourquoi l’exceptionnel
est une arme d’influence qui permet de faire
faire à peu près n’importe
quoi à n’importe qui.
Utilisé par un manipulateur retors, l’exceptionnel
est très attractif et anxiogène,
car il présente des occasions fugaces,
à saisir tout de suite ou à perdre
inexorablement : un passe-droit tout à
coup accordé, une occasion de surpasser
les autres ou d’être dans le secret
des dieux.
Le mode opératoire des manipulateurs
de l’exceptionnel
- Ils parviennent à transformer les tâches
ingrates en missions de confiance.
- Ils forcent leur interlocuteur à se surpasser
pour atteindre leurs propres objectifs. Pour y
parvenir, ils ne lésinent pas sur les compliments
et les flatteries. Avec eux, on a toujours l’impression
d’être quelqu’un d’important
et d’indispensable.
- Ils multiplient les interdits pour pouvoir donner
des passe-droits qui seront reçus avec
bonheur.
- Etc.
La parade
Il est très difficile de se fixer une stratégie
défensive, car l’attirance pour l’exceptionnel
est très affective et obscurcit facilement
la capacité de réflexion. En cas
de malaise, il faut toujours se demander ce qu’on
a réellement à gagner en accédant
à la demande.
Source :
« Du bon usage de la manipulation »,
Dominique Chalvin, ESF Editeur
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